Telegraph | 19 février 2024
Le bouchon utilisé pour aspirer les feuilles de verre était parfois encore visible et il y avait aussi des piqûres. Pourtant, il y a quatre ans, dans la perspective de la transition énergétique, la famille d'entrepreneurs Creutzberg a tout de suite vu le potentiel d'un nouveau type de verre isolant en provenance de Chine.
"Ce produit est vraiment en cours de développement, c'est pourquoi c'était un gros pari de l'introduire aux Pays-Bas", explique Youri Creutzberg, directeur du fournisseur de verre sous vide BENGglas. M. Creutzberg est un descendant de l'entreprise familiale Giga-Glas, vieille de 30 ans, qui se concentre sur le verre de sécurité, notamment les feuilles de verre pour les abribus, les balustrades, mais aussi pour les parapets des immeubles de bureaux, par exemple. "Le verre isolant pour les habitations, sur lequel nous nous concentrons actuellement avec BENG glass, est vraiment un tout autre monde", a déclaré M. Creutzberg. C'est pourquoi une société anonyme distincte a été créée afin d'assurer la séparation des activités.
Energie neutre
Le nom BENG est un clin d'œil aux exigences des bâtiments à quasi neutralité énergétique (BENG), auxquelles les demandes de permis pour tous les nouveaux bâtiments devront se conformer à partir de 2021. "Le verre que nous fournissons, avec une valeur U (la valeur d'isolation, ndlr) de 0,4, est excellent pour concevoir selon cette norme", explique M. Creutzberg. "Contrairement au verre isolant bien connu où il y a de l'espace entre les feuilles de verre, dans le cas de ce verre, deux feuilles sont aspirées, ce qui le rend beaucoup plus fin que les produits comparables et il isole encore mieux", explique-t-il. "Le verre HR++, qui est le plus couramment utilisé dans notre pays, a une valeur U comprise entre 1,1 et 1,2.
Pourtant, les promoteurs de nouveaux projets de construction ne sont pas - encore - les plus gros acheteurs de verre sous vide. Pour le marché de la rénovation en particulier, ce type de verre est une évidence, selon M. Creutzberg. "Il est si fin qu'il peut être installé dans les cadres de fenêtres existants, ce qui permet d'isoler les monuments et les bâtiments historiques sans leur faire perdre leur aspect authentique. C'est donc l'idéal pour le marché européen."
Bien que l'entreprise soit désormais solide, qu'elle fournisse le verre sous vide exclusivement dans le Benelux et qu'elle ait également des distributeurs en Allemagne et au Royaume-Uni, il n'a pas toujours été facile d'y parvenir. Après une étude de marché approfondie en Chine, la famille a trouvé plusieurs fournisseurs auprès desquels elle s'approvisionne désormais en verre. "Le verre trempé sous vide est déjà beaucoup plus connu là-bas qu'ici en Europe, de sorte que les développements sont rapides. La production est gigantesquement difficile et il n'y a pas non plus beaucoup d'usines capables de le faire en Chine.
Objections
La conquête de ce marché progresse régulièrement, mais il a été difficile de s'y implanter, surtout au début. "Ce verre est beaucoup plus cher que ce à quoi le marché est habitué ici, et nous nous sommes donc heurtés à de nombreuses objections, surtout au début", explique M. Creutzberg. "Nous avons beaucoup d'arguments pour contrer ces objections, comme le fait que ce verre dure beaucoup plus longtemps, que la valeur d'isolation permet de réaliser des économies d'énergie beaucoup plus importantes et qu'il permet d'éviter de remplacer les cadres de fenêtres. Nous constatons donc que le marché est en train de se réchauffer. À cet égard, le moment est bien choisi. Nous participons à 100 % à la transition énergétique.
Faire des affaires en Chine n'est pas toujours facile non plus, reconnaît M. Creutzberg. Mais l'expérience que la famille a déjà acquise dans ce pays avec Giga-Glas lui a permis de ne pas rencontrer d'imprévus majeurs au cours des dernières années. "Nous savons par expérience, par exemple, qu'il est important de se rendre régulièrement dans ce pays. Si vous discutez en personne, vous obtenez vraiment plus de résultats.
Usine locale
La confiance est vraiment le mot clé, souligne l'entrepreneur. "En Chine, il est tout à fait normal de tout faire sur la base d'un acompte, ce qui représente bien sûr un gros risque, surtout pour une start-up. Dans le cas de Giga-Glas, nous avions déjà l'habitude de travailler avec des parties chinoises, il était donc un peu plus facile de prendre ce risque que si vous n'aviez jamais fait d'affaires dans ce pays auparavant", pense-t-il. "Et heureusement, lorsque l'on fait des affaires avec l'autre pendant plus longtemps, il devient également plus flexible. Une fois la confiance gagnée, il devient plus facile de conclure des accords".
La confiance ainsi gagnée a également permis de conclure des accords sur la production du verre sous vide sur le sol européen. "Nous avons pu obtenir une option pour notre propre machine dans notre accord", explique M. Creutzberg. "En soi, l'importation du verre - dont 90 % sont acheminés ici par train - se passe très bien pour l'instant, mais à long terme, nous voulons mettre en place notre propre ligne de production. Nous pensons vraiment que ce produit est l'avenir, et une usine locale s'inscrit dans cette optique, de manière à minimiser notre empreinte carbone."
Source : Telegraph
Date : 19 février 2024
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